第五章 5（1 / 2）

当张海强再次站到龙腾公司门口的时候，他为这次的拜访做足了准备。有了上午跟丁怀山的交流，他知道龙腾公司会用到什么类型的设备，自己的报价要控制在大概什么范围，对石材机械，他也通过丁怀山给他的一个产品样本，大致的了解了一下。他销售的变频器，主要的功用是控制切刀的转速和方向，不同的石材，切刀的转速不同，在不用变频器之前，转速的控制主要是靠不同档位的切换来实现，麻烦而且故障率高，而换向更是纯粹的手动，需要操作工扳动沉重的刀头部件实现，极具危险。而加装了他们的产品，就能实现自动换向。既减轻了操作工的劳动强度，又提高了工作效率。所以他们的产品是这个行业目前来说必须要用的。不用就意味着落伍。了解了这些信息，张海强对下午的拜访充满了信心。

就是对门卫，他也准备了一包红塔山，打算用这点小贿赂作为自己的敲门砖。

结果却连一根香烟都没有递出去，下午张海强到了龙腾公司，门卫室里不止上午那个老头一个人，还有另外一个和蔼的年轻人。年轻人让他填了个登记表，耐心的告诉他技术部的办公地点，让他顺顺利利的进了大门。

王卫国的态度更是让张海强受宠若惊。作为一个规模企业的技术总工，王卫国丝毫没有那种拒人千里的盛气，这个四十冒头的略微秃顶的瘦高男人，耐心的听完张海强的介绍，详细的询问了有关台远产品的方方面面，然后不紧不慢的介绍了龙腾公司目前所用产品的现状，不论是用的过程中出现的问题，还是自己对产品性能需要改善的方面，都详细的告知了张海强，令张海强如沐春风般的一边听着，一边在本子上记着。

不过，王卫国所讲的都是纯业务方面的，有关龙腾公司的其他信息，尽管张海强捎带着问了几个，但王卫国都是脸带笑容的听着，却并不回答。

当张海强从王卫国办公室出来的时候，王卫国把他送到了办公室门口，两人亲切的握了手，王卫国的手绵软而温暖。

回到轻工招待所已是晚上六点。节气虽然已经立春，但北山靠海，傍晚的气温依然寒气逼人。张海强却是满身的大汗。他从龙腾公司出来之后，没有坐车，而是步行着往市里的方向走，每遇到路边的工厂，不管是做什么的，他都试图进去看一看。在龙腾公司跟王卫国的交谈给了他很大的信心，他心情少有的畅快，更希望能拜访更多更难的客户。一路上的小企业星罗棋布，做石材设备的有好几家，还有做木工机械，塑胶机械的几家，规模虽然不大，但都是在用或者潜在的客户。几乎每个客户那里，他都能找到相关的负责人，有的是老板，有的是技术工程师，他们或多或少的都能听完张海强的介绍，留下他的一份资料，交换一下彼此的名片，然后或礼貌或不耐的让张海强离开。

也有两家的人粗暴不耐烦，还没等张海强介绍完自己是销售什么的，就挥挥手说自己不用，或者管事的不在。张海强也要强陪着笑脸，留下自己的一张名片，当他希望对方也能给自己一张名片时，对方却是不客气的说没有。他也只好尴尬的退了出来。

“反正我也没损失什么。”张海强安慰自己，如果自己将来遇到向自己推销的业务人员，一定要好好的对待他们，他暗暗的想。

晚上他详细

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的总结了下午的拜访经过，每个客户说的话都跟放电影似的在脑子里过了一遍。记完了他看着十几条客户信息，内心里充溢着从没有过的充实感和成就感。

他又尝试着总结一下今天个人的表现，总体让人满意，但还有欠缺。首先是见面后的开场白，他觉得要重新组织一下文字，自己白天有时说的太啰嗦，其实只需要一句话就行，而且不必要罗列太多的信息，其他信息在交谈中就能交流到，不需要第一句话就说出来。然后是在第一次见面的情况下，虽然自己想尽快跟客户熟络起来，但不能问一些产品之外的问题，毕竟关系还没建立起来，还没到随便聊天的地步。今天王卫国的态度就很能说明问题，问他公司的其他事情，人家是避而不谈。

不记得从哪本书上看到过了，一个成功的业务员，从不说是要卖东西给客户，每次都是说跟客户合作。对，以后见了客户面，第一句就说，你好，我是做某某产品的，过来看看有没有机会合作。

张海强把这句话郑重的写在本子上。然后就根据明天拜访的客户，查着地图，计划着公交线路，一直忙活到深夜。

周二按计划进行。

周三，周四，周五上午，都是如此。

周三的中午，赵琳的电话打了过来，询问了这几天的状况，问张海强目前需不需要帮忙。张海强不知道这是赵琳的例行检查，还觉得赵琳是特意关照自己，说了一通感激的话。赵琳告诉他，周五下午就可以返程，不必非要等到晚上才走，毕竟几个小时的车程，太晚了，安全是个大问题。

周五下午两点，张海强就赶到北山汽车站，他准备坐三点左右的车回洛州。这样到家也只是六七点钟，不算太晚。他忽然看到汽车站对面的大楼上黄庙机电市场几个大字。看来那是个机电类批发零售的集散地。进去洒洒名片，说不定能有收获呢，而且也耽误不了多少时间。

张海强的背包比来的时候轻了很多，样本资料多数都已经留在拜访的客户那里了。他推开机电市场的防寒门帘，里面人头攒动，熙熙攘攘。

市场跟各地的批发市场一样，一个个柜台紧挨着，一两节或者四五节柜台就组成了一个独立的摊位。摊位里面的人都不多，多数都是夫妻两个人。他们身后的货架上摆的货物各式各类，有电缆电线，低压电器，电阻电容。摊主多数都是操着南方口音普通话的温州人，也只有温州人，能把那些一毛钱几个的小玩意做的风生水起，最后做成一个成型的大市场。

张海强从一楼开始，从每个摊位前走过，他根据货架上的货物，判断这个摊主是不是需要自己的产品。一楼之后再上二楼，相同的布局，类似的货物，他也是相同的办法。三楼四楼跑完，三点多钟了，他才匆匆的赶往车站。

长途汽车下了高速的时候，已经是晚上9点了，在车子进市区之前，有个临时站点是可以下车的，这个地方离张海强住的地方近，在这里下车可以节省至少一个小时的时间。张海强没来得及仔细考虑，就下了车。

下了车张海强才想起，这里没有直达自己住处的公交车，他懊恼的四处看了看，不远处有两辆面包车停在那里，显然是等客的黑出租。其中的一个司机正站在车门前跟一个女人讲着价格，嗓门大的如同开机关枪。