第42章 适应新老板（2 / 2）

多数竞争性谈判的结果都是一方真正赢而另一方感觉赢。

竞争性谈判的关键就在于：尽可能多争取我方利益，并且尽可能令对方感觉满足。

竞争性谈判的四个阶段：

开场阶段

试探阶段

实质阶段

收尾阶段

在竞争性谈判中，你必须要挑战对方的事实、观点、假设、结论，甚至其可信度，迫使其改变自己的立场和观点。

如何与顽固对手进行合作？

1.不予理睬。回到双方真正的兴趣和利益上来。

2.换位思考。

认真倾听对方的诉说。

表明你很理解对方的观点，并且肯定他情绪激动的合理性。

为了缓和局面，你还可以向对方表示歉意，表明自己的不足之处，肯定对方的能力和优点。

总结一下你对对方的哪些观点表示赞同，注意再强调一下谈判的积极意义，突出双方的共同利益。

注意不要被对方的方案或建议所煽动，而应当考虑清楚各种方案的可能性和结果。

3.重新整理问题。

4.建立沟通桥梁。认真思考对方拒绝接受的理由或障碍。

5.最后努力。如果对方还是拒绝接受你的建议，那你最终不得不求助于施压。施压的技巧：

质问对方谈判失败的后果。

对谈判失败的后果展开讨论，注意不要用威胁的语气。双方重新界定需要谈判的问题和解决方案；

表明你希望双方尽可能协商解决问题的意愿，但除此之外也并非无计可施；

给对方选择机会；

永远不要主动关上谈判的大门，但要给对方这样做的机会。

谈判成功的关键在于你需要有意识的选择最佳的说服方式

1.逻辑推理。

2.强权压力。强权不失为一种有效的说服手段，尤其是在短期内迫使对方妥协时；但就长期而言，一味使用强权难免会变成孤家寡人。

3.折中。

4.优势互补的退让。

5.巧用情感因素。

6.理解对方真正的目标和动机。

说服的技巧：

疑兵阵

1.提出问题。

2.验证理解。

激将法

1.询问需求

2.提议条款

3.顺水推舟

常见的说服陷阱

1.迅速反驳

2.用词随意

3.直陈异议。推论式异议要好一点，“由于A原因或B原因，因此我认为你的方案无法奏效。”表达异议的最佳方式是提问式，“这方案在那种情况下是行不通的”，不如问“在那种情况下该怎么办呢”。要知道他自己得出的结论可比你告诉他的结论有力多了。

4.沉默寡言。你意识到对方是个沉默寡言的人，就尽量提出一些开放式的问题，迫使对方做出尽可能多的回答。不用担心，你等待越久，对方的压力就越大。

5.时机不当。提要求得找准时机，时机不到，就应耐心等待。