第十四章 定价体系（1 / 2）

产品定了位，突出了产品理念与质量理念，那就继续分类呗。

大家这次更热烈了，好产品分类更简单了。但皮总提出了，给政府单位采购用油是公司最好的油，经过了多次精练，远超一级品。其它外卖的油精练程度底一点，也超过一级品很远了。分类不能把政府用油割裂开来，皮总始终担心政府渠道的断裂，要知道企业的发展离开监管部门和各行政部门支持，难度很大。

小柯也没有想过要打破这个碗。碗还是碗，但还可以加个茶杯。

群策群力，大家充分发挥了主人翁的精神，也发挥了八卦的精神，最终确定产品序列。

产品两个序列，一个序列是普通食用茶油，当然还是高端的一等品。另一个序列是养生茶油，当然政府是特供的养生茶油。这样既尊重了政府单位的茶油品位需求，也保证了茶油高端品质。更重要的是在此之外开辟的普通茶油销售也不会对政府采购造成口碑下降冲击销量。相反，可以用政府采购做口碑拉动高端销售。

两个产品序列的好处也显而易见，那就是人群面打开了，销售渠道也更广了，同时产品线拉长拉宽了。本身提供的一两种茶油变成了两类茶油，产品更丰富了，渠道商即便单一经营御品堂的产品也有得产品卖，不会浪费客户资源。消费者一旦形成品牌忠诚后选择的空间更大了。

产品进行完定位、也产生了产品序列。所有与会的委员与主委们都特别的高兴，毕竟是在大家参与下形成的，这对每个人来说都很自豪，好象一切都是他们的功劳。顺带的也越看小柯越顺眼，觉得这小子懂味，说不定还真能做起来。

没有人注意时间的变化，也没有人急着赶去食堂，关起门来热烈的讨论。会议室里这时是烟雾缭绕吵闹不停，你说完我跟着说，说不完还得被人打岔接过话渣子。小柯顾不上这么多，边记边引导这种热烈的参与，仿佛又回到了港地奥多的第一次头脑风暴。

小柯适时的抛出了定价和定价体系。

大家都认同普通油品要定得比营养油低，但低多少，怎么个低法。营养油定价又如何定，政府采购是否要调整。又是一番激烈的争论。

“我觉得要从成本和利润的角度考虑，一旦定了轻易不能更改。要不然就自己打乱了价格。”陈总监觉得应从成本利润的角度考虑问题。

“政府的采购只能按经销商的价格来，外面要卖得比政府的贵。经销商不能低于政府的价格。”皮总从政府采购与关系维护上考虑。这可是大头，大头不能丢。

“我们是不是要考虑一下经销商要有钱赚，客户买得起哦。”马总从客户角度提出了建议。

热烈的讨论中形成了一个价格体系的共识。

一是政府采购价不变，做为价格的基准。这个基准就是VIP团购价，零售价在此之上，经销商或者代理商应在这之下拿货。

二是利润共享。这种共享就是经销商和代理商拿大头，公司拿小头。

三是成本利润计价基础上走高端路线，在此基础上进行加成，确立市场纯粹茶油价格与标准。